¿QUE ES UNA NEGOCIACIÓN?
La negociación es el punto de encuentro entre dos partes que buscan la consumación de un objetivo y que inicialmente no se pusieron de acuerdo. Lo primordial que sostiene a toda negociación es que el acuerdo redunda en ventajas para ambas partes. Las partes pueden tener grados de poder distintos, esto puede afectar en cierta medida la negociación pero no constituye una barrera en sí misma.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Según la participación de los interesados:
–Directas: cuando los que ejercen los intereses se apersonan y hablan por sí mismos. Por ejemplo, en ventas de productos al por menor a veces se negocia un precio diferente al original.
–Indirectas: cuando aparecen representantes o interlocutores con especiales habilidades para cumplir esta función, de modo que el interés está delegado en otra persona. Se da en los abogados, los mediadores, etc.
Según el desencadenante de la negociación:
-Libres: si resulta de un intercambio voluntario de ambas partes; como podría ser la venta de una propiedad.
–Forzadas: cuando un hecho específico provoca la negociación, como una mediación judicial.
Según cual sea el espíritu de cada una de las partes en la negociación, se mencionan los siguientes tipos:
–Negociación distributiva (o competitiva): también se la suele denominar “ganar-perder” o de “suma cero”. Se lo puede pensar paradigmáticamente con una torta, en la que se está negociando cómo se dividirá. A expensas de que una parte tenga un poco menos, la otra tendrá un poco más.
-Negociación cooperativa (o integrativa): aquí se admite y se busca específicamente aquella situación en la que ambos protagonistas ganen, por eso también se la conoce como “ganar-ganar”. La búsqueda es de objetivos compartidos a partir de la inclusión de nuevas variables no contempladas en un principio. En vez de tomar una torta y negociar la división, negocian con el que compra los materiales para elaborar la torta de manera de maximizar los resultados para ambos.
–Negociación acomodativa: también conocida como “perder-ganar”, existe una parte (el negociador) que asume inicialmente una conducta conciliadora, con el fin último de desarrollar un vínculo con la otra parte. Sabe que los resultados en el corto plazo no serán los mejores, pero su mira está puesta en el largo plazo.
–Negociación evitativa: en este caso se está evitando el “perder-perder”, porque asume que la negociación deteriora la relación y solo redundará en resultados negativos. Por eso opta por no negociar. Esto es el camino más razonable cuando el negociador sabe que no va a lograr ningún beneficio con esa negociación.
–Negociación mixta: incluye situaciones en las que los tipos descritos se superponen parcialmente.
CARACTERISTICAS
Las características de la negociación son las siguientes:
- Existe un conflicto entre dos partes o más sobre algún tema, es decir, una parte quiere una cosa y la otra está en desacuerdo con ella.
- Las partes negocian de manera voluntaria porque prefieren hacerlo por ellas mismas que aceptando lo que diga la otra. No se obliga a nadie a que negocie ya que si no quiere negociar existen otros métodos que posibiliten el acuerdo.
- Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar el acuerdo violentamente, de manera agresiva o acudir a una autoridad superior para que la solucione.
- Toda negociación tiene un proceso por el cual ambas partes esperan que una de ellas ceda para establecer el acuerdo.
- No existen reglas, normas o procedimientos fijados para resolver el desacuerdo, o las partes prefieren hacerlo sin contar con normas o procedimientos para alcanzar el acuerdo o solución.
- Existen una serie de factores que intervienen en el proceso de negociación para que la negociaciones tengan éxito, estos son:
- Necesidad de defender unos valores o un principio que se considere importante.
- Capacidad de una parte de comunicarse con claridad, persuadir o presionar a la otra para que adopte su punto de vista.
- Mostrarse firme y convincente ante las personas a las que se representa.
- Metas e intereses de las partes.
- Parecer justo y honrado para proteger la reputación.
