Fases para la toma de decisiones

Las 5 fases del proceso de toma de decisiones

Los distintos elementos de la toma de decisiones que han sido presentados deben surgir en diferentes fases de un proceso lógico: el proceso de decisión.

Reconocimiento del problema: Una vez detectado el problema, es necesario dedicar cierto tiempo a recoger información sobre el mismo, de forma que salgan a la luz los distintos elementos que intervienen y las relaciones entre ellos. En esta fase es importante discernir cuáles son los aspectos fundamentales y cuáles los accesorios, así como cuáles son las limitaciones que la situación impone sobre las posibles vías de solución.

Interpretación del problema: Interpretación del problema: Una vez que ya tenemos el problema debemos realizar un diagnóstico y luego de esto podremos desarrollar las medidas correctivas, también debemos de identificar los criterios para la interpretación de este y lleguemos a la resolución. Cada persona tiene su toma de decisiones y puede ser muy diferente a las nuestras y debemos de compararlas para saber cuáles son más factibles.

Atención del problema: aquí debemos de analizar con la mayor objetividad posible, debemos de tener en cuenta el máximo de antecedentes que este a su disposición, debemos de ser capaces de precisar si se trata de un problema actual que surgió recientemente, o si es el fruto de un desarrollo anterior.

Cursos de acción: Se desarrolla varias opciones o alternativas para resolver el problema, aplicando métodos ya sea cualitativos o cuantitativos. Una vez que se han identificado varias alternativas, se elige la óptima con base en criterios de elección de acuerdo con el costo beneficio que resulte de cada opción. Los resultados de cada alternativa deben ser evaluados en relación con los resultados esperados y los efectos.

Consecuencias: Una vez que se ha elegido la alternativa optima, se deberán planificarse todas las actividades para implantarla y efectuar un seguimiento de los resultados, lo cual requiere elaborar un plan con todos los elementos estudiados.

Modelos para la toma de decisiones

Los 3 modelos de "toma de decisiones"

Los problemas forman parte de la vida diaria. Lamentablemente estamos abocados a enfrentar problemas (muchos de ellos inesperados) de forma sistemática, entre otras porque a pesar del avance tecnológico y de los métodos de obtención de información que existen en la actualidad, el nivel de incertidumbre sigue siendo muy elevado. Como es de suponer no todos los problemas tienen la misma magnitud, de ahí que las medidas y acciones para enfrentarlos resulten de diferente nivel de complejidad

Las condiciones en las cuales las personas toman decisiones en las organizaciones pueden clasificarse como certidumbre, riesgo e incertidumbre.Cuando los individuos pueden identificar avances y eventos, y su impacto potencial, toman decisiones bajo la condición de certidumbre.

Cuando la información disminuye y se vuelve ambigua, la condición de riesgo entra en el proceso de toma de decisiones, entonces los individuos comienzan a basar sus decisiones ya sea en probabilidades objetivas (claras) o probabilidades subjetivas (intuición y juicio). La condición de incertidumbre significa que los individuos tienen poca o ninguna información sobre los avances y fuerzas sobre los cuales basar su decisión.

Racional: El modelo racional recomienda una serie de fases que los individuos o equipos deben seguir para aumentar la probabilidad de que sus decisiones sean lógicas y estén bien fundamentadas.

Racionalidad limitada: El modelo de racionalidad limitada sostiene que la capacidad de la mente humana para formular y resolver problemas complejos es pequeña comparada con lo que se necesita para el comportamiento racional objetivo.

Político: Se tiene que el modelo político representa el proceso de toma de decisiones en función de los intereses propios y metas de participantes poderosos.

8 DICIPLINAS

¿CÓMO UTILIZAR LAS 8D’s? Para poder utilizar las 8D’s lo primero que debemos hacer es que todos los miembros del equipo conozcan como funcionan, en qué consisten y los pasos necesarios para cada una de ellas. Asimismo, el éxito o fracaso del uso de la herramienta depende del líder del equipo, pues es el responsable de su integración, así como de dirigir la reuniones y asegurarse que se aplican las acciones correctivas y preventivas establecidas.

¿QUÉ SON LAS 8 DISCIPLINAS? El objetivo de este sistema consiste en utilizar este enfoque en un ambiente de equipo. Los equipos deben ser multi funcionales e incluyen miembros tanto de las áreas de producción como de ingeniería de diseño.

La metodología 8 D’s es más efectivas cuando se trata de problemas crónicos recurrentes, principalmente defectos o problemas con la garantía. Nunca tuvo la intención de reemplazar o establecerse como un sistema de calidad sistémico. El enfoque de la 8 D’s fue hacer frente a problemas y así identificar las debilidades en los sistemas de gestión que permitieron que el problema se presentara por primera vez. El beneficio real vendría al poder reconocer cómo las decisiones gerenciales permitieron que el problema ocurriera. El problema no es más que un síntoma de un problema de gestión más sistémico.

LAS 6'P DE LA NEGOCIACION

Personas:

 Cuando hablamos de la P de personas, nos referimos a que una empresa también cuenta con personal que atiende a nuestro consumidor, esto afecta en muchas empresas ya que una error que cometen es olvidar esta parte del negocio dejándolo a segundo término, pero básicamente los clientes siempre se verán afectados por el buen o mal servicio que reciban de su empresa

Producto:

Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad. La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:

·         La cartera de productos

·         La diferenciación de productos

·         La marca

·         La presentación

Procesos:

 Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hablemos de un servicio o de la creación de un producto, esto nos llevara a la logística de la empresa para reducir costos y aumentar ganancias.

Plaza o Distribución:

Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución: Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor. Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar un asistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados.

Precio:

Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto. Es el elemento del mix que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia, coste...Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el único que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costes. Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente: Los costes de producción, distribución

 El margen que desea obtener. Los elementos del entorno:  principalmente la competencia.

Las estrategias de Marketing adoptadas.

Los objetivos establecidos

15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION

1. 1. Agente de autoridad limitada:
2.  Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones. 
3. 2. Dinero en juego: 
4. Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero.
5. 3. Practica establecida: 
6. La estrategia de “costumbres establecidas” se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a éstas.
7. 4. La migaja:
8.  Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando.
9. 5. El perrito:
10. El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio que está pagando es razonable.
11. 6. Actuar y aceptar:
12.  Después de haber negociado con el consecuencias contrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisión traerá consigo.
13. 7. La salida oportuna :
14. La salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir. Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es así.
15. 8. Chico bueno- chico malo: 
16. Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.
17. 9. Alta y baja autoridad:
18. Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de opinión en cuestión de minutos.
19. 10. Participación activa:
20. Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.
21. 11. Entender, sentir y entenderse:
22. Este principio aplica la necesidad de hacerle encontrarse sentir al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.
23. 12. El aspaviento:
24. Se refiere al asombro o admiración que puede causar la negociación en el cliente por parte del negociador.
25. 13. Restricciones de presupuesto:
26. No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganar. He allí el arte de negociación.
27. 14. Negociador reacio:
28.  Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia, responderá con estrategias igualmente "duras", lo cual da como resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable.
29. 15. La decisión
30.  Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta depende al 100% eléxito o fracaso del negocio

FASES DE LA NEGOCIACION

Fases de la negociación

En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas igualmente importantes.

1. Preparación
2. Desarrollo
3. Cierre

La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición: 

1. recopilar toda la información 
2. definir los objetivos
3. contactar con aquellos departamentos de la empresa
4. conocer con exactitud nuestro margen de maniobra 

El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo:

1. intercambiar información 
2. duración indeterminada

El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados.

1. recoger por escrito todos los aspectos
2. mas vale firmar un acuerdo que un mal acuerdo 
3. analizar con sentido critico como se ha desarrollado  

TIPOS DE NEGOCIACION Y CARACTERISTICAS

¿QUE ES UNA NEGOCIACIÓN?

La negociación es el punto de encuentro entre dos partes que buscan la consumación de un objetivo y que inicialmente no se pusieron de acuerdo. Lo primordial que sostiene a toda negociación es que el acuerdo redunda en ventajas para ambas partes. Las partes pueden tener grados de poder distintos, esto puede afectar en cierta medida la negociación pero no constituye una barrera en sí misma.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN 

Según la participación de los interesados:

–Directas: cuando los que ejercen los intereses se apersonan y hablan por sí mismos. Por ejemplo, en ventas de productos al por menor a veces se negocia un precio diferente al original.

–Indirectas: cuando aparecen representantes o interlocutores con especiales habilidades para cumplir esta función, de modo que el interés está delegado en otra persona. Se da en los abogados, los mediadores, etc.

Según el desencadenante de la negociación:

-Libres: si resulta de un intercambio voluntario de ambas partes; como podría ser la venta de una propiedad.

–Forzadas: cuando un hecho específico provoca la negociación, como una mediación judicial.

Según cual sea el espíritu de cada una de las partes en la negociación, se mencionan los siguientes tipos:

–Negociación distributiva (o competitiva): también se la suele denominar “ganar-perder” o de “suma cero”. Se lo puede pensar paradigmáticamente con una torta, en la que se está negociando cómo se dividirá. A expensas de que una parte tenga un poco menos, la otra tendrá un poco más.

-Negociación cooperativa (o integrativa): aquí se admite y se busca específicamente aquella situación en la que ambos protagonistas ganen, por eso también se la conoce como “ganar-ganar”. La búsqueda es de objetivos compartidos a partir de la inclusión de nuevas variables no contempladas en un principio. En vez de tomar una torta y negociar la división, negocian con el que compra los materiales para elaborar la torta de manera de maximizar los resultados para ambos.

–Negociación acomodativa: también conocida como “perder-ganar”, existe una parte (el negociador) que asume inicialmente una conducta conciliadora, con el fin último de desarrollar un vínculo con la otra parte. Sabe que los resultados en el corto plazo no serán los mejores, pero su mira está puesta en el largo plazo.

–Negociación evitativa: en este caso se está evitando el “perder-perder”, porque asume que la negociación deteriora la relación y solo redundará en resultados negativos. Por eso opta por no negociar. Esto es el camino más razonable cuando el negociador sabe que no va a lograr ningún beneficio con esa negociación.

–Negociación mixta: incluye situaciones en las que los tipos descritos se superponen parcialmente.

CARACTERISTICAS

Las características de la negociación son las siguientes:

• Existe un conflicto entre dos partes o más sobre algún tema, es decir, una parte quiere una cosa y la otra está en desacuerdo con ella.
• Las partes negocian de manera voluntaria porque prefieren hacerlo por ellas mismas que aceptando lo que diga la otra. No se obliga a nadie a que negocie ya que si no quiere negociar existen otros métodos que posibiliten el acuerdo.
• Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar el acuerdo violentamente, de manera agresiva o acudir a una autoridad superior para que la solucione.
• Toda negociación tiene un proceso por el cual ambas partes esperan que una de ellas ceda para establecer el acuerdo.
• No existen reglas, normas o procedimientos fijados para resolver el desacuerdo, o las partes prefieren hacerlo sin contar con normas o procedimientos para alcanzar el acuerdo o solución.
• Existen una serie de factores que intervienen en el proceso de negociación para que la negociaciones tengan éxito, estos son:

1. Necesidad de defender unos valores o un principio que se considere importante.
2. Capacidad de una parte de comunicarse con claridad, persuadir o presionar a la otra para que adopte su punto de vista.
3. Mostrarse firme y convincente ante las personas a las que se representa.
4. Metas e intereses de las partes.
5. Parecer justo y honrado para proteger la reputación.